"Ah, ma il nostro tariffario non può assolutamente essere ritoccato, perderemmo tutti i clienti".
"Alzare le tariffe? No no, assolutamente impossibile, coi nostri clienti non è assolutamente fattibile".
"Eh no, i cambiamenti di onorario vanno solo al ribasso, proprio non si può fare". Queste frasi vi suonano forse familiari. Per me lo sono moltissimo: sono le risposte che spesso ricevo durante le mie consulenze quando faccio notare che certi clienti dello studio risultano antieconomici e che con certi listini non si va da nessuna parte. "Eh ma il prezzo non si può toccare".

Ed in fondo è vero. È vero fintanto che il vostro cliente non può capire il valore del servizio che sta ricevendo, perché l'unica differenza che trova tra voi e gli altri studi è il prezzo. Ci sono sicuramente i clienti fidelizzati da un rapporto professionale di un certo tipo, quelli che al loro commercialista non rinuncerebbero mai, ma anche il prezzo ha un peso.
Ed è nel momento in cui il prezzo non risulta giustificato agli occhi del cliente, che si manifesta il male di cui tanti professionisti parlano: vedere il servizio ricevuto come una commodity.

Eppure, differenziarsi è possibile. La chiave è essere realmente presenti per i clienti, e mi riferisco a quelli che se lo meritano! Smettete di essere solo il commercialista "delle tasse", un nome sulla lista di persone da pagare, e tornate ad essere il Professionista che va oltre, che assiste,... [continua sul sito]