L'importanza della distinzione tra prodotto e servizio. "Il mio lavoro è talmente di qualità che non capisco proprio come il cliente possa non comprenderlo". "I miei clienti pretendono prezzi inaccettabili per il lavoro che faccio per loro". "I miei clienti non hanno idea di quanto si lavori per loro".

Queste osservazioni, voci correnti nella maggior parte degli studi professionali, hanno tutte una stessa radice: l'oggettiva difficoltà del cliente nel percepire il valore di ciò che riceve dallo studio, e la simmetrica difficoltà per lo studio nell'educarlo. Questo purtroppo, risulta sempre più spesso nell'utilizzo del solo criterio "prezzo" per discriminare tra studi. E attenzione, non è una malattia solo del cliente. Gli studi stessi, poco confidenti su come offrire un servizio differenziato, spesso ripiegano sul prezzo per portare a casa il cliente. E questo conduce ad un'interpretazione del mercato dei servizi professionali come povero o quantomeno impoverito.

Si tratta quindi di trovare la soluzione a questo complesso problema: come far comprendere al cliente il valore della propria offerta? Come distinguersi dagli altri?

Ci sono tanti modi, ma voglio presentarvene uno assolutamente... [continua sul sito]